라이프해커자청의 추천도서 리뷰하기 2. <뇌, 욕망의 비밀을 풀다>

구할 수 있는 4권의 책을 쭉 봤는데, 제일 잘 읽히는 편이다. 그리고 나는 은행에서 매일 손님을 몇십명씩 만나게 된다. 이 책을 읽고 고객을 볼 때마다 어떤 유형의 사람인가, 어떤 말이 그 분들에게 좀 더 도움이 될까 생각해보게 되었다. 나에게 유용한 책이며, 머릿속에 남기고 싶은 것들을 정리한다.

 

고객이 상점이나 어떤 공간에 들어왔을 때, 이미 구매할지 말지는 정해져있다. 결정의 7~80%는 무의식이 결정한다. 이와 같은 사실로 인해 나는 은행의 내 자리를 깔끔하게 정리했다. 실제로 우수한 성과를 내는 다른 지점의 직원의 책상도 잡다한 물건이 없었다.

 

이 책의 가장 큰 장점은 사람의 욕망을 번잡하게 나눈 것이 아니라 3가지로 나누었다는 것이다. 지배, 자극, 균형 시스템은 매우 설득력있다. 또 파생되는 욕망의 범주로 결합, 돌봄, 성욕, 놀이, 사냥, 싸움, 식욕도 구매동기를 이해하는데 간과할 수 없다. 예를 들어, 보험을 알아보러온 아저씨는 균형시스템(위험을 피하고 안정을 추구하는 시스템)이 강하게 작용하고 있을 거라고 추측할 수 있다.

 

나를 대입해봤다. 나는 대학 졸업 후 주식에 관심이 생겼고 이전보다 비교적 책을 많이 읽는다. 그 이유는 더 나은 사람이 되기 위해서, 자율성을 보존하기 위해서인 것 같다. 지배시스템이 졸업 후 커진 것 같다. 그 증거로 내 핸드폰 배경화면은 스포츠카로 장식되어 있다.

 

오늘 온 어떤 손님은 예적금 이율에 대해서 묻고 갔다. 사실 2%나 2.1%나 고객의 삶에 큰 영향을 미칠 것 같진 않았다. 이 손님에게는 자극시스템의 파생 욕망인 사냥 모듈이 크게 작용하고 있을 것이다. 이러한 고객이 많이 내방한다면 한정 판매하는 마케팅을 펼쳐보면 좋겠다는 생각이 들었다. 근무하는 지점에서 가장 많이 오는 손님은 60~70대 노인분들이다. 이 분들은 주로 입출금, 예적금같은 간단하고 주기적인 업무를 한다. 다시 말해 안정을 추구하는 균형시스템이 크게 작용하고 있을 것이다. 

 

흥미로웠던 점 또 한가지는 한 제품이 한 가지 욕구만 만족시키는 것이 아니다라는 점이다. 자극, 지배, 균형시스템을 전반적으로 만족시켜준다면 큰 소비가 일어난다. 즉 매출이 커진다. 책에서는 커피가 예시로 나왔다. 품위 있는 라이프 스타일 표현(지배), 자신을 위한 작은 사치(자극), 긴장 이완 수단(균형) 세 가지를 만족시켜 커피는 지금과 같은 위치를 갖게 됐다.

 

마지막으로, 위 욕구시스템을 바탕으로 사람의 성향을 6가지 유형으로 나눈다. 그리고 나이별로, 성별로 이끌리는 상품들도 알려준다. 이 부분까지 블로그에 담기엔 너무 많은 것 같다. 실질적으로 나에게 체득이 되도록 반복해서 책을 봐야겠다. 또, 일을 하면서 고객들을 보고 유형별로 나누고 그에 맞게 세일즈하도록 노력해야겠다.

 

뇌, 욕망의 비밀을 풀다, 한스-게오르그 호이젤, Limbic맵

 

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라이프해커자청의 추천도서 리뷰하기 1. <욕망의 진화>